日化零售商与供应商之间长久以来的微妙关系再度告急，大润发与其兄弟公司欧尚超市近日已对蓝月亮全线产品进行下架处理。南都记者多方调查了解到，此次产品下架风波背后，大润发欲提高双方新一年合同中通道费用比例再度激化零供矛盾可能是原因之一。“威露士与大润发的新合同截至目前也还没有签下来。”有知情人士向南都透露，原因也是进场费上涨幅度谈不拢。
除此之外，蓝月亮KA(大型连锁卖场)渠道的策略调整也被视为此次下架风波的另一主要原因。有业内人士透露，蓝月亮已与京东等电商平台圈定合作协议，他们欲降低K A渠道比重，并通过拓展线上渠道来实现转型。
威露士新合同也尚未签订
“我们了解到的情况是蓝月亮并没有在全国K A卖场都选择下架，大润发和欧尚仅仅是蓝月亮全国众多系统中的2个，其他系统都还在正常开架销售。”广州一家蓝月亮的同行向南都记者表示，在该家公司的高管看来，传统渠道依旧将是洗护类日化企业最核心的渠道，蓝月亮此举试水的成分更多一些。
不过，K A渠道过高的推广成本的确已对日化企业产生威胁。威露士一位内部人士向南都记者透露，他们与大润发的新合同截至目前也还没有签下来，而之所以出现这一情况，也是因为大润发要上调进场费用。“我们没有像蓝月亮那样一拍桌子说不干了，我们不是最大的品牌，还没有那个勇气，所以我们还在与大润发谈，产品也还在其渠道正常销售。”上述威露士的内部人士如是说。
对此，有日化企业的一位人士给南都记者算了这样一笔账：“大润发要的进场费、陈列费、扣点、DM、促销等费用全部折算起来，要占到洗衣液销售价格的30%～35%，而这还不包括洗护类企业要交的各种税费。”如果按照大润发这次的要求，他们将不得不对产品进行涨价。事实上，因为卖场费用增加而涨价的情况，今年年初已经发生过一次，但那次涨价不是很明显。
上述说法与日化行业资深专家冯建军掌握的情况基本相似。据冯建军介绍，洗护系列在大商超的进场费大致可分为两种：一种是外资、合资品牌以及部分本土领导品牌，这类企业的进场总费用可以控制在12%～18%之间；另一类则是对终端品牌，最多可以到40个点左右。因为“每增加一个陈列都要加钱。不买陈列、不买堆头，你的产品消费者就会看不到。”
罗秋平筹划多时的渠道转型
蓝月亮与大润发“闹翻”，折射出的无疑是厂商与商超之间的利益博弈。有消息灵通人士透露，在此前的内部会议中，蓝月亮总裁罗秋平就曾多次提出要降低K A渠道比重，削减商超促销员计划也在进行当中。去年6月1日，该公司已针对“销售部促销督导、业务代表和巡场代表”等岗位生效了一套新的薪酬方案。
在业内看来，罗秋平之所以敢领同行之先，首个向渠道巨头发难，一方面在于其连续4年在国内洗衣液市场中取得销量第一；另一方面可能缘于其酝酿已久的新渠道转型策略。
近日，随着蓝月亮与大润发的“翻脸”，网传关于“蓝月亮已经与京东商城签订了独家协议”的消息也传得沸沸扬扬。南都记者向涉事方求证，但至记者截稿时，并未得到明确的回复。不过，有来自公开的信息显示，蓝月亮确实已经在今年5月中旬开了京东旗舰店，并将全面参与京东618大促。大促期间，蓝月亮将推出微信扫二维码，满199元减100元活动。
“蓝月亮转型方案中，除了走电商渠道外，还有专柜售卖、‘月亮小店’等专营店模式，”，据一位熟悉蓝月亮的广州日化人士透露，罗秋平早前就提出了“月亮小屋”的构想，即在社区开设专营店，主打相关领域的服务而不是销售。2012年他们便注册了“月亮小屋”的通用网址。“蓝月亮拟通过向社区下沉，开启新的渠道，未来也不排除推出上门洗衣服模式的可能。”
网络渠道进场费理论上为零？
或许近年来网购的如火如荼，让蓝月亮看到了另外的渠道机会，蓝月亮触网已非心血来潮之举。根据维恩咨询咨询监测的淘宝、天猫、京东商场、易迅网、当当网、亚马逊、苏宁易购、国美电商、一号店、唯品会、聚美优品、乐蜂网、我买网、QQ网购、新蛋网、腾讯拍拍共计16家网站监测的洗衣类销售数据显示，2014年，洗衣液网上销售远超出洗衣粉，洗衣液在线上共销售3380万件，销售额为90708万元，成交均价为26.84元。
在前五大网售品牌中，销售量和销售额排名第一的都是蓝月亮。数据显示，蓝月亮的2014年网上渠道的销售量已经达到了1115万件；销售额方面，蓝月亮总计录得23627万元，也排名第一。
相比传统K A渠道而言，电商渠道进场费用理论上可以计算为零。“以天猫为例，我们进场销售，其实没有任何的进场费用，天猫会让我们交10万-20万元的押金，官方的称谓是‘技术合作费’，但这笔费用是会退还的。”前述熟悉蓝月亮的广州日化行业人士如是说。
当然，电商渠道也会有需要洗护类日化企业烧钱的地方，比如花钱买流量。但在前述日化人士看来，这是你情我愿的事情，且花钱后看得到转化率。“以天猫为例，其广告费确实也贵，其大促的时候，我们往往会花10万-20万买钻石展位，但这是想买就买、想不买就不买的，不像线下大卖场那样，你不花进场费，就进不去。”该位人士进一步指出。在他看来，做线上渠道确实也不怎么赚钱，但做得舒心，没有被胁迫的感觉。且每次花钱买流量，结果都一清二楚，因为分分钟看得到转化率。
有正在加大对洗护布局的日化企业的市场部人士就向南都记者坦言，日化企业做电商渠道，是一种趋势性的东西。在互联网+的时代，企业对大数据的看重是一大因素。南都记者获悉，继蓝月亮后，威露士也在考虑是否加大对线上渠道的布局。
“每个洗护企业开电商渠道，我想其中一个很关键的原因就是为了用户数据。日化行业此前只有消费者，没有用户，更没有数据。而有了数据后，我们才能更好地基于消费者需求去开展经营活动，才能让我们投放的广告看到实际的转化率。”该位日化企业市场部人士说。
彻底告别K A渠道？不可能
不过，日化类洗护企业要走电商渠道，依然面临不可避免的难题— 物流成本。首先是重量的问题。根据网上数据，洗衣液每单交易平均重量都会超过1千克，这导致其物流成本相对较高。目前，虽然一些大的企业本身，或者说合作电商类似京东、苏宁等，在华东、华北、华南、华西会建有一些分流仓，这在一定程度上可以降低一些物流成本，但每当大促时，洗护类产品相比其他产品，在快递员环节，往往不占优势。
以京东在售的一款3公斤重的薰衣草洗衣液为例，售价为51.8元，该产品虽然较家乐福等线下渠道的同款产品售价贵4元左右，但在享受“满199元减100元活动”优惠后，4瓶折后价每瓶仅为26.8元。不过，若以12公斤计算，即便是广州市内同城快递，若用顺丰标准快递，仅运费就需要34元；而即便用中通快递也需花费19元。
此外，据业内企业反映，由于对快递员考核往往是按件计算，在电商大促爆仓后，快递员往往会选择轻的包裹先送。
“一瓶洗衣液卖20～30元，但运费可能也有20元。另外，线上购买洗衣液的目标消费者主要在一二线城市，在三、四线城市的渗透率还是比较低，如果要扩大市场份额，物流成本费用会更加可观。另外，消费者可能还会担心在电商渠道买到假货。”冯建军进一步说。
尽管蓝月亮与大润发方面目前对外一直缄口，但在业内看来，蓝月亮或许会削减K A渠道占比，但要“永久告别”K A渠道几乎是不可能的任务。冯建军也坦言，传统渠道依旧是日化企业最根本的渠道，电商渠道未来有需求，是趋势，但目前来说依旧是非主流。此外，大润发作为目前在国内销售业绩最好的外资零售企业，蓝月亮要彻底放弃这个合作伙伴，似乎也并非易事。
